如何看穿采购商的心理和行为
来这里已经好久了但是由于自己打字一直没有”毕业”,所以在合众的大部分时间都是在浏览帖子,向大家学习知识,经验.直到今天我在合众的朋友一直很少 L郁闷 (快加我哦J )
说了好多废话,现在转入正题,本人从事外贸已经五年了,近两年一直主要做进口业务,一年500个柜的采购量,为了做一个优秀的采购商我亲自去了很多国外的公司考察,谈判.常常在国外旅行一两个月,好辛苦L 好想回家!
作为一个买家,我想把自己的想法和亲身经历写出来,给大家分享,希望能对大家的出口业务有所帮助!能够更好的揣摩国外采购商的心理和行为.
第一篇 我与出口商认识的途径:
途径一: 展览会
为了能发现新的,优质的产品.常常要花好多费用出去国内外参观展览会,收集资料.汇总资料(很重的,现在样册的纸越来越重!!!汗).通过收集的资料可以很好对该国的行业的发展情况进行分析,同时结合自己市场的需求,有针对性的筛选资料.挑选一些感兴趣的联系一下,其余的存档,留着一旦有需求时使用.
1)一本精美的样册,能够给买家留下好的印象,即使没有去过你公司,但是单凭样册的质量,就会无形的提高你在买家心中的地位.认为你公司非常有实力,即使没有实力,也会认为你公司工作效率高!样册尽量不要用异形尺寸,我个人很不喜欢那种样册,因为不好存档J 哦!还有带插页的样册,插页每页一定要印上公司详细的联系方式,因为本人常常把插页搞乱~~~
2)注意直接问问题的参观客人,不管你有多忙一定要顾及这类客户的问题,因为我看到感兴趣的产品才问的,或者是我正好需求这种产品.展会后需要继续跟进.当然这不是绝对的,有时仅仅是好奇而已,问问情况,了解一下.根本没有采购意向.我心里只是想了解一下加工工艺,长些知识而已.
其实,每次参观展览会我都有自己的采购任务,需要找到以前进口同类产品的其他供货商,或者找到本市场其他竞争对手热销的进口产品(因为我们也想要卖该产品),老板亲自去除外,因为对于新产品的采购,决定权在老板手里,经理级参观者一般都是有 (采购任务) 要完成,至于是什么任务那就要看你的产品是否符合对方的需要了!任务外的产品要回去跟老板汇报,如果你展出新产品,并且对方是老板的话,不要放过哦J
3)不要吝啬你的样册,一定要尽量多发放,我有时看到一些公司有好的和一般的两种样册,根据需要发放(可能是考虑到商业秘密的问题)但是我个人认为还是发放好的给每一个(外国)客户的好,因为纸是包不住火的,别人早晚会模仿,还不如让大家知道你是这种产品的先锋,提升企业的形象好.
4)样品要是太大太重,还是不要硬给客户的好,除非客户自己要,我有时就是盛情难却,回去就把样品扔到宾馆不要了: P 因为太重了,拿不了.我要是想要,回去会通知邮寄的J ~~~不要扔番茄和鸡蛋哦,对了样品要求我付费的情况下(除非我很需要)否则样品你还是自己留着吧,至少我从来没有遇到,对方要我付样品费的情况.当然,要是我有意向的话,我也不会提出无理要求,让你花太多的钱的!
这一节说了好多,有点乱,请多包涵. 我认为这一节的关键词就是: 参加展览会,采购任务和样册
途径二: 网上
网上分网站,关键词搜索和中介网站,这个问题大家了解的最多,而且阿里网站就是贸易”中介”这方面的专家,我就不说太多重复的问题了.
1)网站尽量放到速度快的服务器上,要是速度太慢半天打不开,我会选择放弃,着重宣传你公司的特色或主要产品,要是什么都能做,我会考虑打探消息,获得价格做参考.我更喜欢跟主打我需要产品的供货商做买卖,因为感觉他能做的更好.所以,我很少从贸易公司采购,除非该厂家没有出口能力,或者联系不上.
2)不要吝啬购买搜索网站的关键字,尽量把公司某种产品的关键字花钱买下来,因为,当我搜索完关键字,最多能看5页!以后是什么公司,有什么好产品好价格,我就不知道了J
3)有好多采购定单都是从网上做的,因为我不能老到国外厂家去谈,去看. 所以回复寻价的邮件一定要快哦,因为给你发邮件的时候,我同时也问了其他的公司.谁家回复详细,快,价格好.我会初步就选定合作对象的.价格的高低是我采购的主要标准之一!!!所以你报价一定要实在.否则,一报价就把你排除在外了.
回复快这个事情好多人都谈过,确实是这样的.因为,我要给自己的客户寻价或者给公司寻价.收到报价快速的汇报给老板或者我的客户,也是很重要的!这样可以显示我工作效率高吗J 换做你采购,你会不会和我一样呢?!
4)有时候问完价格后,我的客户没做谈成,我就不着急了.也就是大家说的为什么国外寻价后怎么没有消息了?石沉大海了?
这个问题主要是四个原因:
第一,是别人价格比你好,我把定单给别的公司了
第二,是我没谈成自己的客户,所以不需要进口了
第三,就是我老板变卦了,只是想知道一下价格,又不想采购了
第四,是我不想买你的产品,所以,就不想回复你的报价了,因为我要是回复,你就会步步跟进,我会很烦的.你的资料价格我存档了,以后有机会有需要再联系咯.
以上的问题主要针对非常规定单和新产品定单而言,常规的采购我们每年开春都开会商量好了,所以,从哪个老合作公司采购已经定好了,除非,想换采购对象,换供货商的这些工作会在展览会找的,上面已经提到了.
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